“殷总，怎么办？”区域经理问我道。

        实际上，他们刚来的时候，看我年轻，并不服我，但是后来我做了第一个单子，也就是李珂的一百多万单子，他们承认我确实有点真实材料。我说道：“从你的描述上，我感到你这个做销售的做的很到位，非常有效，一般项目的话，应该早就拿下了。只是。我们碰到的，是一个老狐狸，而且对手是一个比我们还强的高手。”

        区域经理说道：“这个对手公司的销售员绝对是个高手。我好多年没有栽过这样的大跟头了，妈的，一直以来感觉良好，殊不知临到三天就要开标了，竞争对手才暴露他们的策略和打法，如果不是我搞定了一个小小的最底层人物的线人，他妈的我怎么死我都不知道。跟我笑呵呵有说有笑，每天吃饭后口口声声说给我们做，到现在反而说不给了。”

        我说道：“呵呵，受委屈了吧？其实，情况很明朗。竞争对手已经把关系做得很扎实。他们把这三个部分的设备弄成一个包，目的很显得明显。就是y-i次忄把这三个部分的设备都给竞争对手吞下去。这一方面他们对自己的关系很有信心。另一方面，他们绝对不给我们任何的机会。”

        “经理，怎么办？”区域经理苦恼道。

        我说：“落后的时候，就搞得天下大乱。我们明显已经很难要到这个单，就把这个处境搞乱了。”

        “怎么搞乱？”他问道。

        我说：“先想尽一切办法拆开这三个设备组成的包，拆成三个包，这样，我们才有机会去中一个包。总好过一个都没有。”

        x s63 我们的区域经理公关做的不错，知道两位老总经常在工地，所以，只要周末的时候，区域经理就会自己话费几百块钱包一辆轿车周末去接两位老总进市区吃饭。这两位老总对我们的区域经理的评价还不错，说喜欢我们区域经理的价格。虽然总体上我们的区域经理做的很不错，但是跟我们竞争的公司太多，竞争太激烈。有几家公司在这个项目上就是我们LIJ的主要竞争对手，他们销售时间长，样板项目多，客户多，有了不错的口碑。而且人家公司在那边那个市也是个行业里的资深人员，有很强的项目控制操作能力。

        这之后，我们的区域经理对这个集团跟踪回访多次，主要是与罗总见面，和罗总熟悉了，双方沟通多了，把驻地附近的餐馆都吃遍了。

        但是罗总担心一点，想帮又不敢帮我们，不想快退休了，出了问题，影响了一生的名誉。我们区域经理还拜访了这个项目的最高領导人程总，程总表示项目的采购他一般不负责，找下面的人就可以了。罗总和宋总，是作为客户方的代表，参与招标的评审工作。这之后，我们区域经理送了他们两位老总一些礼物，但是他们对我们区域经理还是未置可否。

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