失误之三：广告强拉硬套。

        失误之四：忽视消费者忠诚度，单一终端强劲推广想撼动沈南市场。

        “对于本地沈南人来讲，对“北冰洋”情有独钟。北冰洋在济南占有80％的市场占有率，也就是说十个消费者里会有八个人选择“北冰洋”。

        多年的“北冰洋”口味已经进入到沈南市民脾胃中，所以在酒店里沈南的啤酒消费者下意识地会首选“北冰洋”啤酒。这也是沈南的啤酒市场几乎被“北冰洋”啤酒一统天下的原因所在。

        可以说这已经成为北冰洋啤酒的竞争优势，要想攻破沈南市场，必先瓦解北冰洋啤酒的品牌忠诚度。……”

        秦啤忽视消费者对北冰洋啤酒的忠诚度保护的强大力量，妄图重金买店进行终端垄断，在单一终端采取强硬措施割裂消费者的忠诚度，不顾实际而妄动，以己之短攻敌之长，实是不智之举。

        而瓦解品牌忠诚度是一件慢工细活，需要时间。

        “如果非要在短时间内取下沈南市场，我们秦啤就应该扬长避短，避其锋芒，侧面绕行，攻北冰洋的弱点，才能有所成就。”

        失误之五：战术执行失误，中档酒进攻了高端市场。

        失误之六：对区域消费者生活方式失察。

        西安人爱吃烧烤，沈南人也一样，吃羊肉串喝扎啤是沈南人最爱的生活方式，在这点上几乎不分阶层。

        而扎啤就是沈啤生产提供的，一元一杯，沈啤已经稳稳地占据了这块利润丰厚，销量庞大的低端市场，稳稳地控制了沈南消费者的口味，在价格上形成了无形的标准，俨然已成为口味和价格的制定者。

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